30, 50, 70, czyli zapoluj na okazję

Fot. Ingimage

Sezon przecen rozpoczyna się nieśmiało w okolicach połowy czerwca. O ile na początku przeceny sięgają 30 procent, o tyle pod ich koniec można kupić odzież i obuwie tańsze nawet o 70 procent. Czas wyprzedaży można bardzo łatwo rozpoznać: na witrynach i wewnątrz sklepów pojawiają się wielkie plakaty, a galerie handlowe zapełniają się klientami bardziej niż zwykle. Właściciele centrów handlowych przyznają, że w tym czasie ruch zwiększa się nawet o 15 procent. Ta liczba nie dziwi, biorąc pod uwagę fakt, że najwięcej wydajemy właśnie na ubrania. Średnio podczas wyprzedaży zostawiamy w sklepowych kasach około 300-400 złotych. Rekordziści wydają jednak nawet 1000 złotych i więcej. Skuszeni okazją, wydajemy więcej niż zwykle, często kupując rzeczy zupełnie nam niepotrzebne. - Nabrałam nie wiem ile bluzek, dwie pary spodni, a tam uśmiechają się do mnie buty. Nawet nie wiem, ile za to wszystko zapłacę - śmieje się pani stojąca za mną w ogonku do kasy. - I tak już kolejny dzień - dodaje.

Zakupy podczas wyprzedaży są przede wszystkim domeną kobiet - panie zwykle chętniej wybierają się na zakupy niż panowie. Są też dużo bardziej skłonne do kupowania różnych rzeczy, nawet jeżeli nie mają sprecyzowanych potrzeb. Częściej też kupują rzeczy, których nie planowały kupować. Jednak także mężczyźni coraz chętniej biorą udział w sezonowych obniżkach. Zwiększa się też odsetek osób przyznających się do oszczędzania, aby móc przeznaczyć większą kwotę na zakupy podczas obniżek. - Staram się odkładać wszystkie 2-złotówki. To niby niewiele, ale okazuje się, że można uzbierać całkiem niezłą sumę - cieszy się Karolina.

W tym roku do buszowania po galeriach handlowych zachęca także aura. Deszczowe i chłodne lipcowe dni z chęcią były wykorzystywane na wymianę garderoby w okazyjnej cenie. - Kolejny dzień z rzędu leje. Zamiast siedzieć w domu, wolę iść i upolować jakieś ciuchy w dobrej cenie - mówi mi Ania, przechadzająca się po jednej z krakowskich galerii. W każdej można znaleźć sklepy, w których oferowane są obniżki. Zara proponuje 50 procent rabatu, Camaieu 70 procent, taniej nawet o 50 procent można kupić buty w Gino Rossi. Obniżki oferują także sklepy z bardziej ekskluzywnymi markami - w Peek&Cloppenburg znajdziemy odzież tańszą nawet o połowę. W Oysho znajdziemy bieliznę tańszą o 70 procent. - Wyprzedaże u nas kończą się w momencie, kiedy wyprzedamy cały towar. Ale w 3 fazie, kiedy przeceny są największe, można zauważyć, że klientki coraz chętniej sięgają po nową kolekcję - mówi jedna z ekspedientek. Rekordzistą obniżek jest sklep House obniżający ceny o 77 procent.

Sklepy chcą jak najlepiej wykorzystać zwiększony ruch. Dlatego w większości towar jest najpierw przeceniany o 30 procent, a dopiero później obniżki są większe - zazwyczaj jednak wybór rozmiaru i towarów przecenionych jest już wtedy mocno ograniczony. Samo hasło "wyprzedaż" umieszczone na witrynie stanowi doskonały wabik na klientów. Po wejściu okazuje się zazwyczaj, że przeceniona jest niewielka część produktów. Ponadto sklepy układają na półkach rzeczy przecenione obok nowej kolekcji. Ma to na celu zachęcenie klienta do skupienia się nie tylko na produktach w atrakcyjnych cenach.
Jest to jedna z przyczyn, dla których nie wszyscy jednak lubią korzystać z wyprzedaży. - Doszłam do wniosku, że oferowane rzeczy i tak są zbyt drogie i absolutnie nie są warte swojej ceny, nawet po obniżce - powiedziała mi Katarzyna. Okazuje się też, że coraz więcej osób jest rozczarowanych sposobem, w jaki organizowane są wyprzedaże. - Idę co centrum handlowego nastawiona, że sobie coś kupię. Po wejściu okazuje się, że o 70 procent jest przecenione kilka najbrzydszych rzeczy. Wszystko, co ładne, jest przecenione o 30 lub maksymalnie 50 procent - skarży się Katarzyna. Poza tym przeceny w Polsce ciągle nie są na takim poziomie jak w innych częściach Europy. Okazuje się, że wystarczy wybrać się do Niemiec, Czech lub Austrii, aby kupić odzież i akcesoria tańsze nawet o 90 procent. W Czechach klapki Tommy Hilfiger można kupić za niecałe 60 zł, podczas gdy w Polsce trzeba drugie tyle.

Coraz częściej organizowane są także wyprzedaże międzysezonowe i ciężko stwierdzić, kiedy najbardziej opłaca się robić zakupy. Tymczasem na przykład w Wielkiej Brytanii dni wyprzedaży są ściśle określone.

Coraz większą konkurencją dla wyprzedaży są też outlety oferujące przez cały rok towary znacznie tańsze niż we flagowych sklepach znanych marek. Odzież do biegania Nike można kupić o 30 do 40 procent taniej tylko dlatego, że pochodzi z wcześniejszej kolekcji. Ale w outletach możemy znaleźć także takie marki, jak Scotch&Soda, Gino Rossi, czy Tommy Hilfiger, słynące raczej z wysokich cen. Outlety, takie jak Fashion House znajdujący się w pobliżu Sosnowca, dają szansę nabycia ich przynajmniej kilkanaście procent taniej. - Traktuję outlety jak sklepy, w których wyprzedaże są przez cały rok - mówi Małgorzata. - Zawsze coś tam znajdę dla siebie i nie muszę czekać na pseudoprzeceny oferowane przez galerie handlowe - dodaje.

Joanna Kowalik

Psychologia wyprzedaży

PIOTR KOZŁOWSKI, psycholog: - Okres wyprzedaży to naturalny cykl biznesu. W magazynach potrzebne jest miejsce na nowe kolekcje, więc należy pozbyć się wcześniejszych. Marże na odzież są na tyle wysokie, że nawet sprzedawanie ich za połowę ceny nadal jest opłacalne. Sprzedawcy stosują wiele strategii, mających na celu przyciągnięcie kupujących. Ich głównym adresatem jest klient, nazywany łowcą okazji. To osoba, która chce mieć przyjemność z dobrego interesu, jaki zrobiła. Upolowanie za połowę ceny rzeczy na wyprzedaży daje subiektywne poczucie, że się pieniędzy nie wydaje, ale oszczędza. Aranżowanie sytuacji polowania, powolne wprowadzanie obniżek, budowanie napięcia, że wyprzedaż niebawem się skończy, że zapasy są ograniczone , to także świadoma polityka. Polega na wykorzystaniu psychologicznego mechanizmu zwanego regułą niedostępności - wszystko, co trudno dostępne, jest bardziej pożądane. Nie bez znaczenia jest także wysokość obniżek. Najczęściej wynoszą one 30, 50, 70 proc. Do obniżek stosowane są liczby zaczynające się od cyfr nieparzystych. Parzyste lepiej sprawdzają się, gdy coś idzie w górę, na przykład gdy za jakąś cenę można dostać więcej.

Świadomość stosowania psychologicznych sztuczek przez właścicieli sklepów nie przeszkadza kupującym. Wszelkie badania dowodzą, że ludzie podczas promocji zostawiają w sklepach więcej niż poza nią.