Kandydat z praktyką

Pracownicy poszukiwani

Od ich efektywności zależy wielkość przychodów ze sprzedaży

   Handlowcy są najczęściej poszukiwanymi pracownikami. Mają oni o wiele więcej propozycji zatrudnienia niż fachowcy z wiedzą techniczną, informatycy, programiści lub finansiści.
   Kim jest handlowiec? Anita Strzelecka, kierownik do spraw projektów rekrutacyjnych w Agencji Pracy Creyf's Polska, wyjaśnia, że za handlowców uważa się zarówno przedstawicieli handlowych, czyli tzw. repów (od ang. sales representative) jak i menedżerów wyższego szczebla, np. dyrektorów handlowych.
   - Można przyjąć, że ok. 70 proc. naszych ofert stanowią stanowiska liniowe - np. przedstawiciel handlowy, kolejne 25 proc. poszukiwanych pracowników, to menedżerowie średniego szczebla, odpowiadający za wyznaczony region i zespół pracowników. Ok. 5 proc. rekrutowanych handlowców, to specjaliści wyższego szczebla - dodaje.

Handlowiec w branży

   Na rynku wzrosło również zapotrzebowanie na inżynierów do spraw rozwoju rynku. Na takie stanowiska firmy poszukują handlowców z wykształceniem technicznym, np. inżynierów budownictwa lub specjalistów do spraw nowoczesnych technologii. Kandydat musi mieć predyspozycje wymagane na stanowisko handlowca oraz ścisłą wiedzę pozwalającą rozmawiać z klientem o skomplikowanych parametrach oferowanych usług czy produktów.
   Najczęściej pracowników poszukują dystrybutorzy z branży FMCG (produktów szybkozbywalnych), farmaceutycznej i firmy, których klientami są inne przedsiębiorstwa (B2B).
   - Na ogłoszenia o pracy dla handlowców zgłasza się wielu kandydatów - mówi Anita Strzelecka. - Najwięcej przyciągają propozycje z branży FMCG. Wynika to z dużej ilości firm działających w tym obszarze rynku, a co za tym idzie, dużej ilości osób, które zdobyły w nich doświadczenie i chcą je wykorzystać. Znacznie trudniej jest o kandydatów posiadających wiedzę techniczną z konkretnej branży, np. budowlanej lub elektrycznej.

Jaka praca...

   Najlepsze zarobki mogą handlowcy uzyskać w przedsiębiorstwach z branży farmaceutycznej. Dobry fachowiec zarabia 3-5 tys. zł netto. Inne branże nie gwarantują aż takich profitów - średnio podstawa wynagrodzenia wynosi ok. 1,0-1,8 tys. zł netto, w zależności od regionu.
   - Przy planowaniu kariery nie można się jednak sugerować takimi liczbami - wyjaśnia Anita Strzelecka. - Posada handlowca nie jest pracą w urzędzie, gdzie płaca przysługuje niezależnie od efektów. Zazwyczaj stałe wynagrodzenie stanowi 40-60 proc. pensji. Reszta jest uzależniona od efektów pracy.
   Przedstawiciele handlowi powinni legitymować się przynajmniej wykształceniem średnim. W branżach typowo technicznych często potrzebne jest wykształcenie specjalistyczne związane ze specyfiką sprzedawanego produktu lub usługi, np. osoba sprzedająca systemy komputerowe powinna dokładnie rozumieć mechanizm ich funkcjonowania, aby w sposób kompetentny odpowiadać na pytania dociekliwych klientów.
   - Niezwykle istotne dla pracodawców jest doświadczenie zawodowe - twierdzi Anita Strzelecka. - Nasi klienci proszą o znalezienie kandydatów z praktyką w wymaganej lub przynajmniej pokrewnej branży. Uogólniając można powiedzieć, że doświadczenie i cechy osobowości kandydatów są w przypadku handlowca znacznie ważniejsze niż wykształcenie.
   Dobry kandydat powinien być "zorientowany na klienta". Ważna jest umiejętność słuchania, analizowania sytuacji i formułowania odpowiedniej oferty. Kluczowe znaczenie mają zdolności interpersonalne, pewność siebie i wysoka kultura osobista.
   Niezwykle istotny jest wygląd kandydata. Osoby o niechlujnym wyglądzie są eliminowane na początku rekrutacji. Handlowiec to wizytówka firmy, decydująca o jej wizerunku, a przede wszystkim przychodach.
   Dla sprawdzenia, czy kandydat na handlowca ma odpowiednie predyspozycje, stosuje się różne narzędzia pozwalające zweryfikować jego kompetencje, poznać sposób myślenia i umiejętność postępowania w sytuacjach podobnych do rzeczywistych. Do najbardziej popularnych można zaliczyć: testy psychologiczne, czy tzw. case study (studium przypadku), w których kandydat otrzymuje opis hipotetycznej sytuacji lub problemu, który musi rozwiązać.
   Handlowcy rzadko rezygnują z pracy. Najczęściej znużenie prowadzi do zmiany pracodawcy, lecz nie profesji. Zazwyczaj pracują w jednej firmie ok. 3 lat.
   Kariera przedstawiciela może przybrać dwie formy. Regułą jest, że dobry pracownik przechodzi

do większej firmy

z tej samej branży oferującej lepsze warunki. Inna droga, dająca możliwość samorealizacji i rozwoju, polega na zmianie branży.
   - Znaczący popyt na handlowców powoduje, że warto zastanowić się nad pracą w tym zawodzie - dodaje Anita Strzelecka. - Nie jest to jednak fach, którego można nauczyć się na studiach. Umiejętności zdobyte w szkole są niezwykle pomocne, ale najważniejsze są odpowiednie predyspozycje.
   Trudno mówić o planowaniu kariery w zawodzie handlowca przed podjęciem pracy w tym charakterze. Dopiero praktyka pokazuje, czy dana osoba potrafi efektywnie sprzedawać i przede wszystkim, czy taki zawód sprawia jej satysfakcję.
(O)