Krisza, kiwka i biznes

   Kiedy kilka lat temu byłam we Lwowie, lutowy śnieg ukrył niedoskonałości nie odnawianych od 1939 roku kamienic. Zabytkowe miasto wyglądało jak z bajki. Dzisiaj, w październikowym słońcu, widać wyraźnie zmęczonych trudami codziennego życia ludzi, wszędobylski brud, odrapane mury i głębokie koleiny wyżłobione w przedwojennym bruku. Jakim cudem lwowianki nie łamią sobie na nim nóg na niebotycznych szpilkach?
   Na chodnikach kwitnie handel stoliczkowy, łóżkowy i skrzynkowy. Przekupka w wiejskiej chuścinie rozłożyła arbuzy, melony i dynie wprost na betonie, a jakiś staruszek umieścił kilka lichych cebul tylko na gazecie...
   Na ulicach - wolna amerykanka. Kierowcy sami wyznaczają sobie pasy ruchu, piesi przechodzą w niedozwolonych miejscach, jakby mieli zamiar pożegnać się z życiem pod kołami rozlatującej się wołgi lub najnowszego modelu bmw.
   Jednak to nie jedyny obraz Lwowa i lwowiaków.
   Stepan, który czeka nieopodal hotelu "Suputnik" (jedynka kosztuje tu 210, a dwójka - 280 hrywni, a więc nieomal pół przeciętnej pensji w obwodzie lwowskim, bo na głuchej prowincji zarabia się mniej), wygląda jak z żurnala: porządny czarny garnitur, krawat, a w ręce - papierowy kubek z dymiącą kawą. Wielkoświatowy styl.
   Ten sam Stepan, szef firmy doradczej, która wprowadza zagraniczne przedsiębiorstwa na ukraiński rynek (badanie konkurencji, obsługa prawna i księgowa, kontakty z policją skarbową, wszystko - łącznie z wyposażeniem siedziby w długopisy i papier do kopiarki), spotkany wieczorem w pubie (tym razem wersja dżinsy i sweter) będzie popijał mętne, nie pasteryzowane piwo (szkoda, że u nas nie można takiego kupić), a swoim partnerom w interesach powie bez ogródek: Przedpłata 100 procent z góry. Potem mogę zacząć dla was pracować. Na pewno nie zrobię niczego za darmo. Mój czas jest dla mnie zbyt cenny.
   Stepan ma dopiero 25 lat, a może pochwalić się nie lada osiągnięciami. Jest prodziekanem w jednej z tutejszych uczelni wyższych. Prowadzi nieźle prosperującą firmę, która ma siedzibę w lokalnym centrum biznesowym. Jego dziewczyna i współpracownica również prowadzi własną firmę doradczą - w Kijowie. Stepan jest autorem książki...
   - Żeby robić interesy w tym kraju, trzeba mieć kriszę - mówi polski przedsiębiorca, który od kilku lat handluje z Ukraińcami.
   Krisza oznacza plecy, które umożliwiają poruszanie się w gąszczu wzajemnych powiązań, zobowiązań, współzależności.
   Ojciec młodego wilka, dyrektor ogromnego przedsiębiorstwa, ma znajomości, które gwarantują jego synowi korzystne kontrakty. Ojciec kierujący fabryką to z kolei krisza dla córki - dziewczyny młodego wilka, która prowadzi doradztwo prawno-podatkowe. Jeszcze lepsza jest krisza w kręgach polityków. Na nią też powołuje się Stepan, kiedy po raz kolejny porusza kwestię przedpłaty.

   Stepan, jego ojciec, jego dziewczyna, jej ojciec, ich klienci, klienci ich klientów i ich ustosunkowani znajomi należą do uprzywilejowanej warstwy, która odnosi największe korzyści z przemian gospodarczych na Ukrainie. Tylko 10 proc. społeczeństwa stać na to, by robić zakupy w markowych sklepach, gdzie dżinsy albo buty kosztują pensję, by zajechać samochodem z kierowcą pod pub we Lwowie (za sam omlet trzeba zapłacić 30 hrywni), gdzie spotykają się rekiny finansjery, po to, by przy bilardzie porozmawiać o interesach. Stać ich na to, by na dworcu we Lwowie zatrzymać się - w zamian za 10 hrywni - w wydzielonej poczekalni dla VIP-ów, po to, by kupić bilet bez kolejki.
   Te 10 procent społeczeństwa wydaje tyle, że dla nich opłaca się na ten rynek wchodzić zachodnim sieciom hipermarketów i innych sklepów (Metro, Plaza, Billa i wkrótce Auchan - na razie tylko w Kijowie; Sony, Panasonic, Samsung, LG, Wrangler, Big Star, Levis, Mustang, Lee - we wszystkich większych miastach). Styl życia: zastaw się, a pokaż się, jest tu widoczny na każdym kroku. Ten, kto się dorobił, ubiera się w najdroższych butikach i jeździ najnowszym modelem toyoty lub bmw. I pije waniliową coca-colę, którą koncern wprowadził nie do wszystkich krajów.
   Stepan i jego dziewczyna wiedzą, że handel, usługi - wszystko to hula przede wszystkim dla nich. Są pewni siebie tym rodzajem pewności, który nietrudno pomylić z bezczelnością.
   Jednocześnie zdają sobie sprawę z tego, jak szybko płynie tu czas. Jeszcze pięć lat temu ładne mieszkanie we Lwowie można było kupić za równowartość 50 tys. zł. Dziś metr kwadratowy w dobrej dzielnicy kosztuje 1000 dolarów. Młode wilki ukraińskiego biznesu załatwiają swoje interesy od świtu do zmroku, bo wiedzą, że żniwa nie będą trwać wiecznie.
   Zniechęcił ich prezydent Leonid Kuczma: - Obiecał rozwój, a biurokracja i łapówkarstwo nadal kwitną - krytykuje Stepan, co jest aktem odwagi w kraju, którego prezydent był cztery lata temu zamieszany w tajemniczą śmierć niezależnego dziennikarza Georgija Gongadze. W kraju, w którym oponenci polityczni są prześladowani, a obywatele - zastraszani przez władze i boją się przyznawać otwarcie do swoich poglądów.
   Stepan, który w wyborach prezydenckich 31 października nie będzie głosował na prorosyjskiego premiera Ukrainy Wiktora Janukowycza, lecz poprze lidera opozycji, Wiktora Juszczenkę, charakteryzuje krótko swego kandydata: - To taki nasz Balcerowicz. Na pewno za jego rządów nie byłoby łatwo, ale wreszcie wyprowadziłby finanse państwa na prostą.

   Twarda postawa Stepana w sprawie przedpłaty może szokować przybyłych zza zachodniej granicy, ale jest czymś naturalnym i zrozumiałym w 47-milionowym kraju, w którym nie ma jeszcze gospodarki wolnorynkowej, gdzie wszystko to, co zostanie wyprodukowane, natychmiast znajduje nabywców, gdzie podaż jest ciągle mniejsza niż popyt. Choć reklamy widoczne są na każdym kroku, Ukraina nie wie jeszcze, co to prawdziwa walka o klienta. Tutejsi dystrybutorzy muszą walczyć o towar. Nikt nawet nie zacznie rozmawiać o interesach, zanim nie dostanie do ręki gotówki. Tym bardziej nie będzie chciał wydać towaru. Kredyt kupiecki w tutejszych realiach to nieomal egzotyka.
   - Jeżeli chcesz cokolwiek kupić, to twój problem. Nie będziesz ty, to będzie inny klient - dopowiada polski przedsiębiorca.
   Niechęć do jakiejkolwiek formy kredytowania widoczna jest na każdym kroku: sklepy, w znakomitej większości, nie honorują kart kredytowych. Nawet te, które sprzedają luksusowe francuskie perfumy, włoskie buty z najnowszych kolekcji lub tutejsze towary eksportowe - wódkę i ikrę (której puszeczka to wydatek 120 hrywni, w przeliczeniu 84 złote). Karta kredytowa okazuje się bezużyteczna także w restauracji. Recepcjonistka w "Suputniku", w którym lada dzień ma się rozpocząć forum ekonomiczne, na wieść, że chcemy zapłacić kartą, krzywi się: "Naprawdę nie macie gotówki?". Uda nam się potem jeszcze zapłacić kartą tylko raz - w sklepiku spożywczym po drodze na przejście graniczne - tę skomplikowaną operację wykona jedyna w tym sklepie ekspedientka, która się na tym zna.
   Kriszą dla polskiego biznesmena, pragnącego robić interesy z Ukraińcami, może być na początek inny Ukrainiec, który wprowadzi go w tutejsze biznesowe kręgi, umówi na spotkania, poręczy za niego, sprawi, że otworzą się przed nim drzwi gabinetów.
   - Moje usługi kosztują 200 dolarów. Za te pieniądze opłaca mi się telefonować i wydawać pieniądze na benzynę - deklaruje lwowiak ok. pięćdziesiątki, który trudni się m.in. umawianiem polskich przedsiębiorców na spotkania z ukraińskimi przedsiębiorcami. Choć ma ukraińskie nazwisko, twierdzi, że jest Polakiem. Mówi po polsku, lecz nie utrzymuje kontaktów z bliskimi znad Wisły. Dlaczego nie wyjechał po wojnie do Polski? Nie potrafi dać odpowiedzi. Czy naprawdę jest Polakiem, czy tylko liczy na to, że - gdy powoła się na wspólne korzenie - Polacy będą chętniej z nim współpracować?
   Na jego palcu błyszczy wielki, złoty sygnet. Drugi obszar jego działalności to windykacja należności od Polaków, którym udało się, jakimś cudem, nie zapłacić od razu za ukraiński towar. Ta praca nie należy do trudnych - widok mercedesa z czarnymi szybami z ukraińską rejestracją sprawia, że wszyscy płacą długi bez szemrania.

   Ukraiński biznes oparty jest na jasnych, czytelnych regułach. Na wstępne spotkanie najlepiej umówić się z polecenia. Za polecenie trzeba zapłacić z góry.
   - Zawsze, kiedy dopinam z kimś kontrakt, proszę go o pośrednictwo w załatwieniu kolejnego poprzez jego osobiste kontakty. I od razu zapewniam mu 10 procent od spodziewanego zysku. W przeciwnym wypadku on niczego dla mnie nie zrobi - wyjawia tajniki swojej pracy ukraińska bizneswoman.
   Umówione spotkanie ma za każdym razem podobny przebieg. Drzwi do gabinetu w nowoczesnym, jasnym biurowcu otwiera długonoga sekretarka. Szefostwo wita z ujmującym uśmiechem. Sekretarka podaje dymiącą, już osłodzoną - taki zwyczaj - kawę w firmowych filiżankach, np. Jacobsa.
   Ukraińcy z zainteresowaniem przeglądają kolorowe foldery polskich firm. Rozumieją nasz język (telewizję polską można było oglądać we Lwowie nawet za komuny). Nie mają jednak praktyki w mówieniu, dlatego pytania zadają w swoim ojczystym języku, w który wystarczy się uważnie wsłuchać, by zrozumieć. Interesuje ich, czy polska firma ma światowe kontakty. Czy sprawdziła się na rynkach europejskich i amerykańskim oraz czy podpisała już jakieś kontrakty z firmami rosyjskimi lub ukraińskimi.
   Czasami nie potrafią sprecyzować własnych potrzeb. Sami nie wiedzą, co mogliby usprawnić w swojej firmie, choć bezsprzecznie chcą się rozwijać. Dlatego chętnie wysłuchują sugestii. Z wyraźnym niepokojem dopytują się o ceny - obawiają się wysokich kosztów. Dlatego do tematu cen trzeba podchodzić elastycznie - dzisiaj zarobić mniej, by jutro zarobić więcej. Zaproszenie do Polski niezmiennie wywołuje na twarzach przychylny uśmiech.
   Podczas takiej rewizyty w naszym kraju lepiej jednak podarować sobie nowoczesną polską gościnność w postaci słonych paluszków i małej czarnej. Trzeba pamiętać, że na Ukrainie kontrakty dopina się - we wschodnim stylu - przy suto zastawionym stole, na którym nie brakuje także alkoholu.
   Najlepiej klimaty negocjacji oddaje dowcip o ukraińskim biznesmenie, który opowiada: Wczoraj spotkałem się z Rosjanami. Piliśmy. O mało nie umarłem. Dzisiaj znów spotkałem się z Rosjanami. Szkoda, że nie umarłem wczoraj!
   Za to nikt nie prowadzi tu jeszcze negocjacji w zachodnim, drapieżno-dyplomatycznym stylu, wszyscy są bardziej otwarci i szczerzy i nie wykłócają się do upadłego o każdą hrywnę. Wydaje się, że słowo ma tu większą wartość niż za naszą zachodnią granicą.
   Ukraiński rynek, zwłaszcza we Lwowie i wolnej strefie ekonomicznej pod Lwowem - w Jaworowie (na terenie której działa 100 firm, w tym 35 z Polski), a także w Tarnopolu, Łucku i Chmielnickim, stoi dla przedsiębiorczych Polaków otworem. Największe sukcesy odnoszą na nim nasze firmy budowlane, branży chemicznej i spożywczej. Ukraińcy zdają sobie sprawę, że jesteśmy od nich o krok dalej, jeśli chodzi o know-how, możemy im go sprzedać taniej niż zrobiłyby to amerykańskie, francuskie i niemieckie firmy, dlatego są chętni do nawiązania współpracy.
   Jest to ogromna szansa także dla tych polskich firm, które mogą mieć kłopoty ze stawieniem czoła ostrej konkurencji, narzuconej przez firmy z Unii Europejskiej. Mają szansę zaistnieć zwłaszcza we Lwowie i okolicy, która zawsze ciążyła ku Zachodowi bardziej niż Kijów, zwrócony raczej ku Rosji. W opinii Stepana na rynek ukraiński powinny wchodzić firmy, które mogą tam zainwestować minimum 100 tys. dolarów.
   - W przeciwnym wypadku zjedzą ich rekiny - przekonuje Stepan. - Trzeba też się spieszyć - ukraiński tort zostanie ostatecznie podzielony w ciągu najbliższych kilku lat.
   - Wasza mentalność jest nam bardzo bliska, możemy się z łatwością dogadać - rzuca jeszcze obiecująco Stepan.
   Oczywiście, jeżeli zapłacicie z góry.
   I będziecie pamiętać jeszcze o tym, że Ukraińcy mogą zastosować w biznesie tzw. kiwkę, do czego przyznają się anonimowo i ze śmiechem. - Kiwka to jest coś jak zwód w futbolu - słyszę. - Przeciwnik myśli, że pobiegniesz w prawo, ale ty robisz nagły zwrot, biegniesz w lewo i wtedy wbijasz mu gola.
   Ale to przecież może nas spotkać w każdym kraju.
Zdjęcia AUTORKI