Zazwyczaj kupujemy to, co bliskie sercu

– Od czego pośrednik zaczyna pracę z nieruchomością?

– Od rozmowy z jej właścicielem. Od poznania motywów sprzedaży i celów jakie chce osiągnąć sprzedający. Od wymiany oczekiwań, ustalenia warunków sprzedaży i deklaracji konsekwentnego realizowania obranej strategii. Uważam, że odpowiada to za 80 proc. sukcesu. Pozostałe elementy takie jak: analiza, weryfikacja stanu prawnego, przygotowanie do sprzedaży, reklama, negocjacje itp. są tylko konsekwencją dialogu.

– W jaki sposób pośrednik szuka klientów na zakup konkretnej nieruchomości?

– Upraszczając, ma dwa sposoby. Wirtualny i realny. Ten pierwszy to oczywiście marketing internetowy. Realne poszukiwanie natomiast to przede wszystkim baza kontaktów z rynku, ogłoszenia w prasie, dni otwarte, reklama lokalna, marketing szeptany. Pośrednik powinien szukać klientów przede wszystkim tam, gdzie jest nieruchomość. To znaczy, od najbliższej lokalizacji i stopniowo rozszerzać okręg promocji.

– Czyli poszukiwanie klientów bardzo lokalnie?

– Zazwyczaj kupujemy to, co nam bliskie. Bliskie naszemu sercu, nawykom, postawie wobec świata. Dobrze więc sprzedaż zaczynać lokalnie.

– Czy są sprawdzone nowoczesne sposoby promocji oferty nieruchomości?

– Zaskoczę. Tak – monitoring prowadzonych działań. Tylko jeśli doradca systematycznie i konsekwentnie monitoruje sprzedaż oferty, doprowadza do jej transakcji. Sposobów promocji jest tyle, że z łatwością można się pogubić. Ale to nie od samych sposobów promocji zależy sprzedaż, a od umiejętności reagowania na bieżącą sytuację.

Na to, ile prezentacji odbyliśmy, jak bardzo złożone oferty posiadamy, jak zmienił się rynek, skąd przyszło najwięcej i jakich klientów, jakie konkurencyjne oferty utrudniają nam działanie. Myślę, że odpowiedź na te pytania prowadzi do wyborów sposobów promocji, a nie odwrotnie. Dopiero wówczas będziemy mogli świadomie używać tzw. wyróżnień ofert, powiadomień czy mailingu.

– Jakich sposobów prezentacji nie może zabraknąć w promocji nieruchomości? Jak bardzo ważny jest marketing w sprzedaży nieruchomości?

Nie ma sprzedaży bez marketingu, bo jak można kupować coś, co nie ma wartości? A za jej komunikację odpowiada właśnie marketing.

Z punktu widzenia potrzeb i oczekiwań kupujących istotne są na pewno profesjonalne zdjęcia prezentujące czyste, schludne mieszkania. Taka fotografia koduje nie tylko założone funkcje pomieszczeń, ale przede wszystkim emocje odpowiadające za określone przekonania na temat nieruchomości.

– Coś jeszcze powinno być dopracowane w ofercie?

– Kolejnymi elementami wzmacniającymi wizerunek są: opis nieruchomości, plany, wizualizacje, wirtualne wycieczki, dane kontaktowe. Wszystkie one odpowiadają za wykreowany w umysłach klientów wizerunek oferty i za wywołane skojarzenia. Każdy z nich odgrywa odmienną rolę w poszczególnych fazach selekcji nieruchomości dlatego warto wiedzieć, jak odpowiednio budować przekaz, aby wytworzyć w kupującym przekonanie, że ,,ta oferta jest dla niego”.

– Czy prezentacja nieruchomości potencjalnemu kupującemu ma jakieś specyficzny przebieg?

– Tak. Powinna zaczynać się serdecznym uściskiem ręki połączonym ze szczerym uśmiechem, a kończyć złożeniem przez kupującego oferty. Wszystko co pomiędzy, to indywidualna rzecz każdego handlowca. Jedni lubią bawić się w instruktorów wycieczki i opowiadać o tym, że tu jest łazienka, inni dystansują się przypominając słupy soli. Jeszcze inni są jakby nieobecni, lecz niepostrzeżenie pojawiają się zawsze, gdy kupujący tego potrzebuje. Osobiście preferuję tę ostatnią opcję.

– Jaki jest średni czas sprzedaży nieruchomości ze względu na kategorie? Co wpływa na wydłużenie tego czasu?

– Jeśli mogę posiłkować się naszymi statystykami to: mieszkania – 25 dni, domy – 4-5 miesięcy, działki – 6 miesięcy. Co na to wpływa? Zbyt wiele czynników, by je tu wszystkie wymienić. Główne trzy to: determinacja sprzedającego, odpowiednie wykreowanie nieruchomości i operatywność doradcy, który dostrzegając różne opcje na rynku jest w stanie wybrać tę najwłaściwszą.

– Jakie zdolności, cechy charakteru, które pomagają w sprzedaży, powinien mieć pośrednik? Czy każdy może być pośrednikiem?

Czy każdy może być premierem? Bez wątpienia! Tylko co z tego? Myślę, że tu nie chodzi o pytanie CZY, tylko JAKIM? I tu zatrzymujemy się właśnie na tych zdolnościach czy cechach. Gdybym miał się pokusić o cechy pomagające w sprzedaży, to wskazałbym na zdyscyplinowanie – rozumiane jako umiejętność zarządzania zadaniami i czasem, oraz optymizm. Optymizm buduje wiarę w siebie, wiara to pewność, a pewność siebie odpowiada za nastawienie i przekonania, które przekładają się na działanie. Pytanie, czy każdy jest pośrednikiem jakim mógłby być?