Subtelny temat

Jak zdobyć przychylność szefa i... podwyżkę

\\ missed drop char \\ W większości przypadków rozmowom w sprawie podniesienia pensji towarzyszy u nas duże napięcie. Zagadnięty o to szef reaguje nerwowo, a pracownik zachowuje się niepewnie. - Zwłaszcza, że nasz brutalny system lansuje hasło:

takich jak ty jest wielu

- podkreśla prof. Zbigniew Nęcki. - Pracodawcy napomykają o bezrobociu, o tym, że do drzwi ich firmy codziennie pukają osoby chętne do pracy. "Jak się panu u nas nie podoba, to proszę się zwolnić" - proponuje wielu z nich. Chciałbym aby hasło: "takich jak ty jest wielu" zostało zastąpione nowym, przeniesionym na nasz grunt z Ameryki, które brzmi: "Ty się liczysz".
 Ciągle jeszcze w naszym kraju najczęstszą formą rozmów o podwyżkach są negocjacje zbiorowe. - Związki zawodowe szarpią się z pracodawcami. Przybiera to formę konfliktu i nie ma nic wspólnego z porozumieniem ludzi pracujących -

wioślarzy i żeglarzy tej samej łodzi

- zauważa prof. Zbigniew Nęcki. - Uczestnicząc w paru takich rozmowach miałem wrażenie, że jestem na froncie, gdzie walka toczy się z przodu i z tyłu, po bokach ktoś komuś daje cynki, posłańcy biegają w różne strony. W końcu dochodzi do wymęczonego porozumienia.
 Tymczasem niebagatelną rolę podczas takiej rozmowy odgrywa nastawienie obydwu stron - zwraca uwagę psycholog społeczny. - Powinny one mieć na uwadze, że perspektywy właściciela i pracownika są zupełnie różne. Dla tego pierwszego pensja stanowi istotę układu zawodowego. Natomiast ten drugi kalkuluje, by osiągnąć maksymalny zysk. Musi uwzględniać sytuację rynkową, myśleć o przyszłości produktu i planować inwestycje.
 - Chciałbym, żeby rozmowy w sprawie podwyżek były rzeczowe, konkretne, z dobrą argumentacją, bez paranoidalnych podejrzeń ze strony właścicieli, że pracownicy chcą ich oskubać. I bez paranoidalnych podejrzeń ze strony pracowników, że oto "sęp" wisi nad nimi i nie chce dać pieniędzy, choć wysysa z nich całą energię - mówi prof. Zbigniew Nęcki.
 W renomowanych firmach zagranicznych, z których część otwarła już swoje siedziby w Polsce (ale styl ten przyjmują także niektóre rodzime nowoczesne firmy), szefowie rozmawiają z podwładnymi o ich uposażeniu podczas indywidualnych rozmów. Zazwyczaj raz do roku ma miejsce tzw. wartościowanie pracowników. Brane są pod uwagę ich dotychczasowe osiągnięcia, określana ścieżka kariery na najbliższy rok, wytyczane cele zawodowe oraz wysokość zarobków.
 Może się zdarzyć, że pracownik zapragnie z własnej inicjatywy porozmawiać z szefem o podwyżce. Do rozmowy takiej powinien przygotować się należycie.
 - Bardzo ważne jest odbycie negocjacji w chwili, gdy pracodawcy na pracowniku zależy - mówi prof. Nęcki. - A więc

przed kampanią buraczaną, a nie po.

 Wówczas jest szansa się dogadać. Warto też zdecydować się na poruszenie tematu atrakcyjnej płacy, gdy jest się wybijającym się specjalistą w swojej dziedzinie, o jakiego trudno na rynku pracy. Przykładowo dobry spec, który ma talent do sprzedawania, jest witany z ukłonymi w dziesiątkach firm. Jednak negocjować podwyżkę może każdy, kto jest bardzo przydatny w firmie tzn. jeśli jego konkurencja jest słabsza. Dzisiaj firma, która nie docenia wybijających się pracowników popełnia błąd. Head hunterzy namierzają ich bowiem coraz częściej i proponują nierzadko dwukrotnie wyższą płacę.
 Obydwie strony biorące udział w takiej rozmowie powinny starać się unikać tzw. sytuacji ostronapinających - radzi psycholog społeczny. Polega to na powstrzymywaniu emocji i wysuwaniu rzeczowych argumentów, uzasadniających wystąpienie o podwyżkę.
 Merytorycznym uzasadnieniem może być przykładowo wzrost kwalifikacji, zdobycie nowych umiejętności, a także wypełnianie większej ilości obowiązków niż to miało miejsce podczas podpisywania umowy o pracę. Niestety, bardzo często zdarza się, że efektywny pracownik otrzymuje coraz to nowe zlecenia, za czym nie idzie podwyżka płacy.
 Wielu pracodawców opłaca sowicie lojalność. - Jeżeli okazuje się, że pracownik jest bardzo przydatny na swoim stanowisku, a ponadto - mając dostęp do służbowych tajemnic, np. dotyczących planów inwestycyjnych lub, co jest szczególnie istotne w firmach spożywczych, wiedząc o przygotowaniach do wejścia na rynek nowych produktów - jest zawsze uczciwy i lojalny, to z tego tytułu może się on starać o dodatkowe pieniądze - twierdzi prof. Zbigniew Nęcki.
 Jednym z chwytów często stosowanych przez pracowników ubiegających się o podwyższenie uposażenia jest szantaż: "Jeśli nie dostanę więcej pieniędzy, to się zwolnię". Nierzadko jednak kłamią, bo nie mają innej oferty pracy.
 - Szantaż jest złą metodą, nawet jeśli chwilowo udaje się dzięki niemu uzyskać przewagę i profity, to na dłuższą metę

jest to strategia samobójcza

- ostrzega psycholog społeczny.
 Zdarzyło się pewnego razu, że na godzinę przed koncertem do organizatora przyszli piosenkarze i zagrozili, że wystąpią tylko pod warunkiem, jeśli otrzymają podwójną gażę. Organizator nie miał wyboru, zapłacił, ale od tamtej pory już nigdy nie zaproponował piosenkarzom udziału w koncercie.
 Tymczasem szantaż nie jest jedynym chwytem poniżej pasa, jaki stosują pracownicy. Wielu ucieka się do

trików psychologicznych.

 Jednym z nich jest wkradanie się w łaski szefa. Wystarczy, że lizus wpadnie w najwyższy poziom podziwu dla czegoś, co ma szef. Próbuje go urobić, chwaląc jego przedsiębiorczość, osobowość, żonę, dzieci, dom itd. Część szefów lubi być chwalona i lubi uległych pracowników, nienawidząc przy tym oporu. Są zdania, że mają dobre pomysły i jeśli ktoś się z nimi zgadza, poczytują mu to za plus.
 Druga metoda to upodabnianie się. Polega ona na przyjmowaniu przez fałszywego pochlebcę poglądów zgodnych z opiniami szefa. Szef interesuje się szachami, podwładny zaczyna grywać w szachy, kupuje samochód tej samej marki, ale trochę tańszy... Jeśli szef gra w tenisa, chwyta za rakietę...
 Trzecia strategia to autodeprecjacja. Przebiegły podwładny daje do zrozumienia szefowi, że jest od niego słabszy, głupszy, zagubiony, bezradny itd.
 I wtedy może się zdarzyć, że podwyżka sama wpadnie do kieszeni -

często szef popiera swoich!

 - Niemerytoryczne argumenty działają jednak tylko na niektórych szefów. Są bowiem zwierzchnicy, którzy stawiają na ludzi sukcesu. Wobec nich przebiegli pracownicy stosują inną strategię, mianowicie pokazują się od najlepszej strony - mówi prof. Zbigniew Nęcki. - Dają do zrozumienia, że są silni, zdrowi, pracowici, kompetentni, mają dyplomy... Nie zapominają też wspomnieć o swoich wójach w rządzie i innych układach.
 Sęk w tym, że technikę psychologiczną manipulant musi dopasować do osobowości szefa. Niewłaściwy dobór stylu gry może spowodować katastrofę. Niektórzy szefowie np. nie lubią lizusów, a inni ich uwielbiają. Zakompleksieni szefowie lubią podwładnych, którzy się przed nimi poniżają. Autokraci - tych, którzy im przytakują. Niepewni lubią komplemety.
 W trakcie rozmowy o podwyżkę pracownicy często zachowują się niewłaściwie. Osoby zbyt pewne siebie wpadają do gabinetu szefa w chwili, gdy kipią w nich emocje. Podniesionym głosem wypominają właścicielowi firmy wysokość jego zarobków i grożą, że się zwolnią, jeśli natychmiast nie dostaną podwyżki.
 - Zarówno brak pewności siebie, jak i nadmierna asertywność mogą mieć zgubne skutki - mówi prof. Zbigniew Nęcki. - Potwierdzają to wyniki badań przeprowadzanych przez jedną z moich studentek. Zadaniem jej było wejść do gabinetu dyrektora, który w prasie ogłosił zapotrzebowanie na sekretarki i zachować się nad wyraz asertywnie.
 Młoda kobieta wchodziła do gabinetów dyrektorskich energicznym krokiem, z podniesioną głową i pogodnym uśmiechem na twarzy, po czym śmiało siadała nie tam, gdzie wskazywali gospodarze, tylko na ich biurkach!
 - Dyrektorzy wycofywali się z gabinetu! - opowiada prof. Zbigniew Nęcki. - Wołali: "Pani Jadziu, niech pani wyprowadzi tę wariatkę!". Żaden z szefów nie zwrócił kobiecie uwagi w grzeczny sposób; wszyscy reagowali agresywnie. - Ten, kto przesadzi z pewnością siebie podczas rozmowy o podwyżkę, osiągnie taki efekt - mówi z uśmiechem prof. Zbigniew Nęcki.
 Także język własnego ciała trzeba mieć pod kontrolą. W przeciwnym razie może on wysyłać sygnały sprzeczne z tymi, które przekazujemy za pomocą słowa. Należy wystrzegać się np. wskazywania rozmówcy palcem lub strzelania z palca. Jest to bowiem bardzo silny sygnał tzw. postawy ojcowskiej, czyli władczej.
 Trzeba się pilnować, by nie ulokować się w przestrzeni wyżej od szefa, a więc stać lub pochylać się nad nim. Należy powstrzymać się od

inwazji w jego przestrzeń intymną

- pomiędzy rozmówcami, którzy podejmują tematy służbowe, powinna zostać zachowana odległość 1,2 m. Pracownik, który przysuwa się do szefa bliżej niż na metr, wzbudza u niego napięcie.
 Bardzo złe efekty przynosi mówienie ze wzrokiem błądzącym po pomieszczeniu. Natomiast ten, kto wpatruje się w oczy szefa, odbierany jest jako napastliwy. Statystycznie 60 proc. czasu spotkania powinno się poświęcić na kontakt w okolicach oczu. Nie powinno się jednak patrzyć prosto w oczy (może to zostać odebrane jako przejaw bezczelności), można sobie pozwolić tylko na mrugnięcia, trwające ok. sekundy.
 Źle odbierane są też wszelkie sygnały nonszalancji - np. zakładanie rąk nad głową, przeciąganie się i przybieranie pozycji zbyt otwartej (nogi zbyt daleko odsunięte od siebie). Szacunku nie wzbudza też zbytnia skromność, kiedy rozmówca siedzi zgarbiony, ze wzrokiem wbitym w ziemię. Jest to przejaw braku pozycji równości.
 - Siedzieć powinno się z wyrazem szacunku, ale nie uległości - podpowiada psycholog społeczny. - Najlepszym przykładem jest królowa angielska. Nie siedzi ona dumna jak paw; przeciwnie: trzyma nogę przy nodze i ma proste plecy.
 Podczas negocjacji wskazany jest też uśmiech.
 - Z ludzkich twarzy nie powinno wiać grozą i pretensjami, tylko pogodą, szacunkiem i uznaniem - radzi prof. Zbigniew Nęcki.
 Trzeba też stosownie się ubrać. Niezbyt kosztownie, elegancko, ale raczej skromnie i przede wszystkim schludnie. Kobiety nie powinny uciekać się do chwytów erotycznych. Odpiętym guzikiem, koronką, przez którą prześwituje fragment ciała, zalotnym uśmiechem można wiele zdziałać, ale zawsze rodzi to dwuznaczność, z której może być potem trudno się wywikłać.
ALEKSANDRA NOWAK