Prowizja jest ważna

OBRÓT NIERUCHOMOŚCIAMI. Realizacja umowy sprzedaży wiąże się z dużymi nakładami

Nie jest to pomysł naszych agencji nieruchomości, lecz wypracowany latami system funkcjonujący na rozwiniętych rynkach nieruchomości, np. na rynku amerykańskim. Tam pośrednik czyli broker zawiera umowę jedynie ze sprzedającym, bowiem sprzedać nieruchomość na zrównoważonym rynku jest trudniej niż kupić. Wymaga to wielu zabiegów marketingowych i związanych z tym kosztów na promocję nieruchomości. Pieniądze od kupującego wpływają na rachunek powierniczy prowadzony przez brokera (pośrednika) i z chwilą podpisania umowy przenoszącej własność trafiają do sprzedającego. Ale dostaje on kwotę niższą, bo pośrednik potrąca swoją prowizję, która wynosi zwyczajowo od 5 do 6 proc. uzyskanej od kupującego ceny.
Jak więc widać - prowizja dla pośrednika tkwi w cenie i płaci ją kupujący. Tyle tylko, że nie musi wiedzieć, na jaką wysokość prowizji od sprzedaży umówił się broker ze sprzedającym. Kupującego interesuje cena, jaką ma zapłacić i jest to cena, którą przedstawia bankowi ubiegając się np. o kredyt.
Prowizja dla sprzedawcy towaru tkwi w cenie nie tylko w przypadku obrotu nieruchomościami. Płacąc tzw. cenę detaliczną za przeróżne sprzęty czy żywność, zawsze opłacamy tkwiącą w cenie marżę sprzedawcy. "Nikt już raczej nie jeździ po całą świnię do hodowcy, aby zjeść szynkę ani nie wybiera się po samochód do fabryki samochodów, tylko do dealera samochodowego, czyli po prostu sprzedawcy. W warunkach zrównoważonego rynku, czyli dużej obfitości towarów - umiejętność sprzedaży jest wysoko ceniona. Nawet przeglądając oferty pracy, zauważmy, że najwięcej jest ofert dla akwizytorów sprzedaży. Wszyscy oni uzyskują od sprzedawanych towarów prowizje" - piszą eksperci Federacji.
Tak samo jest w przypadku rynku nieruchomości. Co prawda tu "w sklepie" nie leży towar, lecz jego dokładny opis prawny, techniczny i ekonomiczny z fotografiami, a nawet prezentacją filmową. Klient decyduje się na bezpośrednie obejrzenie nieruchomości na ogół wówczas, gdy w trakcie prezentacji czy przeglądania ofert wzbudzi ona jego zainteresowanie. Ale ktoś musi te prezentacje przygotować, dotrzeć z informacją do potencjalnych klientów, a także dokładnie ofertę sprawdzić - zwłaszcza jej stan prawny - przed przyjęciem do sprzedaży. To właśnie robi pośrednik w obrocie nieruchomościami. I nie ma prawa tego robić "na słowo", tylko zawiera z klientem umowę.
Nie ma więc nic dziwnego w pobieraniu prowizji. Sprzedaż nieruchomości jest bowiem bardziej skomplikowana niż np. sprzętów domowych, a wartość transakcji odpowiada często dorobkowi całego życia uczestników. Niedopatrzenia mogą przynosić wysokie straty. Stąd stawia się tak wysokie wymagania pośrednikom. Przy obecnych cenach nieruchomości nawet 3-procentowe prowizje wydają się wielu klientom bardzo wysokie. Ale prowizje te nie są wypłacane jedynie za poświęcony klientowi czas - ale przede wszystkim za skomplikowaną wiedzę prawną, ekonomiczną i techniczną. Od pośrednika wymaga się obecnie wykształcenia wyższego i studiów podyplomowych, a także (opłacanego) systematycznego doskonalenia zawodowego.
To prawda, że wielu klientów uważa prowizje za wysokie, często też próbuje sprzedawać i kupować nieruchomości bez pośrednika. Jednak po wielu bezskutecznych podejściach trafia zwykle do profesjonalisty, a badania przeprowadzone w 2008 r. przez PENTOR na zlecenie Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości pokazują, że ponad 90 proc. klientów, którzy skorzystali z usług pośrednika - mimo konieczności zapłaty prowizji - jest jednak zadowolonych. (PS)